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魏掌柜冷笑连连，这些掌柜做了多年的买卖，见多识广。年纪加起来，比文素素祖宗还要大。端看她一个初到京城，连门都几乎没出过的妇道人家如何招架！周王妃留着他们在王府用了午饭，待罗嬷嬷回府回了话，文素素在乌衣巷等着，他们一行便浩浩荡荡前去了。乌衣巷门前车水马龙，孙福忙得汗都下来了，指挥着停放马车。徐朝奉从马车上下来，望着窄小的门楣，对身边的王掌柜撇了撇嘴。王掌柜回了他一个意味深长的眼神，如此寒酸的宅子，就一个门房下人伺候，前来迎接的许梨花，还不如他房里的丫鬟齐整。看来，齐重渊对她的宠爱也有数。一群人各怀心思，绕过影壁走了进去。文素素一身八成新的深青素袄，同色半臂，乌发挽成简单的髻，只用一根乌木钗固定。她大大方方立在廊檐下，对着他们齐齐打探的眼神浑然不觉，从容对着周王妃见礼，然后抬起头，目光平静朝他们颔首。只这一眼，这份气度，哪怕是最愤怒不平的徐朝奉，都讪讪移开了目光。进屋后，空旷的屋子中央，摆着一张长桌，除了主位上有一张椅子，其余三面摆着长凳。文素素恭请周王妃坐在了上首椅子里，然后在她旁边的长凳坐了下来，道：“诸位随意，为了说话方便，听得清楚，别坐得太远。”众人一听，便依次围着长桌落了坐。长桌上已经摆着了茶盏，茶壶，文素素提壶替周王妃斟了杯茶，许梨花在一旁伺候，一一将他们的茶盏斟满，放下茶壶退到了一边，守着了小炉。周王妃初次见到这种阵仗，勉强适应了下，清了清嗓子，道：“文娘子，他们找到我，说是对你布置下去的差使，不甚理解。大家都是为了王府铺子的买卖，都想经营好铺子。有不清楚之事，还是当面说比较妥当，我便出面，让大家来找你了。”文素素点头表示明白，朝他们看了去，道：“我姓文，名素素，素淡，素净之意。王妃平时繁忙，幸得王妃的看重，以后铺子庄子都交由我管着。除了魏掌柜之外，我都不认识，劳烦你们自我介绍一下，如今管着哪家铺子。”周王妃怔楞在了那里，以前没将文素素的姓名放在心上过，反正她不是文氏，就是文娘子。若是有了封号，便改称封号，女人的名是闺阁称呼，向来不重要。听到文素素郑重其事道出自己的名，周王妃感到无比的怪异，又说不出的难受。她从没见过有女人在外男面前，直接说出自己的名。她叫薛嫄，这个名，她自己想起来都觉着陌生。大家都尊称她为周王妃，她好似已经改名王妃。魏掌柜他们听罢，神色也颇为复杂。不过他们做买卖的人，规矩不比世家大族，也同掌管铺子的东家娘子打过交道，倒没周王妃那般深的感触。徐朝奉离得近，他先介绍了自己。文素素望着他，待他说完，轻轻点头：“好，徐朝奉，我下次就认得了。”被人认真记住，看在眼里，感觉还真是不错。徐朝奉面带微笑坐了下来，王掌柜如徐朝奉那样，接着介绍了自己。文素素不断颔首，神色一直专注。待他们都介绍完，看向魏掌柜道：“魏掌柜，你早间来过了，我驳回了你改善经营的想法。你是不服气，还是不明白？”魏掌柜神色一滞，斟酌着道：“文娘子，在下并非不服气，也有不明白之处。照着文娘子的意思，要是不同意在下的想法，总要说出个子丑寅卯，文娘子却只一口驳回。在下实在是想不出更好的法子了，还请文娘子赐教。”看似恭谨的话，却火气十足。换句话说，要是你文素素觉得不行，那你拿出个更好的办法来服众。长凳发出了吱吱地摩挲声，众人不由得一起看向了文素素，神色各异，静等着她的回应。罗嬷嬷前来传话时, 文素素就猜到了魏掌柜他们的打算。欺生，仗着资历作威作福。当然，更多的还是出于利益。至于周王妃, 文素素先是将自己置于她的角度去看事, 过了一会，便觉着这条路行不通。人各不同, 看法也不尽相同, 无法简单概括。无论为何种原因, 做出了选择，世上兴许有回头路，但不是当下。周王妃做出的任何选择, 都需要她自己去承受，文素素不会对此多费心思。并非是他们联合到了一起，文素素逼不得已才见他们, 恰好是她理出了大致的计划，顺道而已。魏掌柜满是机锋的话，文素素目光缓缓扫过众人，有条不紊地道：“首先，魏掌柜提出的改善办法, 在我看来，根本称不上办法。我要是反驳，纯属白费唇舌。”嚯！圆凳的摩挲声更响了，伴随着众人的窃窃私语声, 不服，鄙夷, 看戏，各种视线交杂。周王妃诧异不已, 文素素一向温和，很少见到她如此咄咄逼人的时候。魏掌柜脸红了又白，文素素岂是不给他面子，简直是将他面子放在脚底下踩！文素素朝着神色各异的众人看去，道：“你们谁能回答我几个问题？”徐朝奉离得近，他最为急躁，看不得文素素这般霸道，当即道：“文娘子请说。”文素素说了声好，问道：“徐朝奉，京城共有几家当铺，典顺当铺的规模如何，从何评估得来，优势与弱势分别有哪些？”京城大大小小的当铺无数，徐朝奉大致能说出一个数。典顺当铺的规模居于中等，为何居于中等，徐朝奉就说不清楚了。至于优势与弱势，徐朝奉脑子里恍惚有些明白，却无法组织成言。徐朝奉结巴吭哧，其他如恼怒的魏掌柜，王掌柜，甚至是周王妃等人，神色都若有所思。做买卖的道理都大致相同，他们拿这个来与文素素来别苗头，撞到了她的老本行，就休怪她欺负人了。后世的各种经营管理办法，是经过了岁月与发展，总结出来的先进经验。用到现在，等于是降维打击啊！文素素没继续为难徐朝奉，道：“知己知彼百战不殆，京城有多少当铺，典顺当铺的规模如何，不能凭空想象，要从铺子的年买卖金额，铺子地段，投入本钱，铺子的人员，得利等各方面去计算。最好的当铺盈利率如何，最差的当铺盈利率如何，居中的当铺盈利率又当如何。知道自己的规模，盈利，便能得知铺子盈利的好坏，经营是否有道。”道理浅显易懂，在坐之人都做过买卖，一点即通，连煮茶的许梨花都听明白了。文素素：“打个简单的比方，典顺当铺一年投入一百两银子，除掉掌柜账房伙计等等的月俸，杂七杂八的闲杂开支，最后得利一两，利润额就是百分之一。京城最大的典当铺福庆行一年投入一百两银子。同样除去各种开支，得利一两五，利润额是百分之一点五。多出的这半两利，看似不多，但从中可以比对分析，究竟福庆行的盈利高在何处。是铺子的地段，人员的支出，还是经营手段了得，朝奉伙计的眼光精准，看货的本领高，一买一卖，转手得利高。”徐朝奉急着道：“典顺如何能与福庆行比，福庆行在朱雀大街上，最为热闹，谁不知道福庆行的名声。”文素素道：“那徐朝奉以为，典顺能与哪家当铺相比？”
徐朝奉又被问得噎住了，支支吾吾答不上来。文素素不接受模棱两可的回答，她先前已经提出，要有真实具体的数额。王掌柜看不下去，帮腔道：“各家铺子的经营，盈利几何都是机密，外人如何能得知。”文素素道：“官府收取多少赋税，邸报，告示皆刊载张贴过，无人不知。铺子有几人，行业的月例几何，铺子所在的地方，若是租赁，赁金几何，若是买卖，能卖多少银子，铺子进出的客流，客单价，成交比率，铺子所售货物的价钱，成本几何。这些如果你们都不知晓，那说句非常不客气的话，你们并非在经营铺子，你们还不如走街串巷的货郎，是在躺着拿东家的月俸。”徐朝奉听得有些糊涂，问道：“何为客单价？”文素素道：“你铺子每月，每日的总收益，除以铺子的客流数，便是你铺子的单日，单月单客成交价。铺子除去本钱，其余部分的总投入，比如装饰摆设等等的投入成本，除以客流数，便是单客价。从这方面，可以算出，每个客人进铺子，实际耗费的本钱。进铺子客人的数。成交比率，客单价，单客成交价等各种数据，皆能如实反应铺子经营状况，存在的问题。”魏掌柜很是不服气地道：“客流如何能知晓，难道要派人去守着，看铺子一天进出多少客人？”文素素笑了下，反问道：“魏掌柜觉着这件事，能难过赚钱？”不待他回答，文素素道：“我还是继续说回魏掌柜的问题。首先，你的想法，成本核算在哪里？竞争对手的分析在哪里？铺子可还是打算如现在的云秀坊一样，卖绣娘所绣出的衣衫等货物？如果扩大规模，改走气派的路线，每天的销售数额几何，盈利率几何，多久能回本？要达到盈利率，销售额，铺子该做出如何的准备？这些，我统统未曾见到，魏掌柜只是拍脑袋想出的办法，不知是魏掌柜要敷衍我，还是真不懂。”一连串的问题，砸得魏掌柜脸都白了，脑子里嗡嗡响，呆坐在那里哑口无言。不止魏掌柜与徐朝奉他们一众，周王妃亦震惊不已，她从未听过做买卖还有如此多的说法。不过，仔细一琢磨，买卖是亏还是赚，的确如文素素所言那般，与这些都有关系。买卖就是低买高卖赚取差价，但这个差价该是多少，能在除去成本之后，还有得赚。文素素将其做了总结细分，一是要有客人，二得客人进铺子会买，三得有客人觉着铺子能买到物有所值的货，总结出来就是，不管在什么地段的铺子，必须要有与价钱匹配的货，能争得过其他铺子，才能吸引来客人，留住客人。否则，看热闹的人进铺子再多，又有何用？徐朝奉喃喃道：“做买卖还有这般多的规矩？”其他人与身边的人小声议论起来，文素素只说了些浅显的道理，比如客户的流失率，老客户的维系等等皆未涉及。她抬手让他们肃静，问题很是尖锐，却很实际。“你们以前靠着圣上，靠着王府在做买卖。要是换作你们自己，与其他铺子去竞争，大家都一样没有靠山，得按照朝廷规矩缴纳赋税，你们认为，现在所经营的铺子，是能赚钱，还是亏损？”周王妃听得怔怔出神，不禁想起了丰裕行。以前她还不是王妃时，丰裕行的买卖只能算作一般。做买卖难，除了打点官府，还要打点地痞混混。同行是冤家对手，见了面也要客客气气，提防被有势力靠山的同行吞并掉。若是不看这些原因，所有的粮食铺都一样，丰裕行有什么本事赚到钱？朝廷对粮食价钱有把控，平时粮食价钱的上下浮动不高。凭着低价买进粮食，高价卖出，要卖多少石，多少斗的粮食，薛氏才有如今的富裕？长桌上所有铺子的掌柜，脸色虽然不那么好看，都屏声静气不敢吱声。铺子能经营下来，不过是靠着圣上与周王府的庇护！回到文素素先前的话，他们还真不如走街串巷的货郎！他们面对文素素的问题，一问三不知。他们何来的底气，来做这个掌柜，鄙夷文素素，来质问，逼迫文素素让步？所有人的脸面，都被文素素揭了下来，血淋淋地真实，总是惨不忍睹。屋内鸦雀无声，周王妃艰难开了口，道：“文娘子说的那些东西，大家从未见过，听过，着实是难了些。文娘子聪慧，圣上亲自看过眼，得王爷娘娘看重，我也很是佩服。不知文娘子可有好的想法，铺子如何经营，只要文娘子吩咐下去，我想诸位都会好生去做。”有了周王妃解围，大家忙纷纷道：“文娘子只管说就是。”“在下愚钝，文娘子的一席话，在下受益匪浅。只要文娘子吩咐下来，保管会好生去做。”文素素不置可否，道：“诸位的话，我都听到了。我再次确认一下，只要我提出来，你们可都会照做？”众人愣了下，不过还是一一应了。文素素在经营方面的学问，他们已经见识过。虽不知道究竟实施起来会如何，只令他们辩无可辩。何况，周王妃的意思已经很是明确，她在给他们找台阶下，就是打算不会替他们出头了。文素素说了声好，“口说无凭，我这里有份告知书，你们签字画押确认一下。”她看向许梨花：“梨花，你去将我书房放在案桌左侧的册子，与印泥，笔墨一同拿来。”众人又开了眼，暗自骂文素素狡猾，她居然还要他们画押，怕他们不承认，反悔！他们也算得上有头有脸的人物，吐口唾沫，在地上也能砸出个坑，哪能出尔反尔！许梨花拿来了册子等，文素素接了过去，取出告知书递过去，“你们一人拿一份。”魏掌柜等人依次取了告知书，埋头看了起来。周王妃实在好奇，从离得近的徐朝奉那里要去，待读完后，恍惚看向文素素，目光很是复杂难辨。“你如何能想到这般多，早就做好了打算？”周王妃苦涩问道。文素素如实道：“并没有，王妃将账册交给我后，我才开始琢磨此事。”周王妃哦了声，并不怀疑文素素的回答。要是文素素真早就打定主意夺走铺子庄子管事权，哪会让她出面调停，张罗此事。屋子里一片安静，魏掌柜他们盯着告知书，像是要盯出个洞。告知书上主要写了几件事，一、他们所有的掌柜，都暂且权知掌柜，留任待用，一年之后根据表现正式任命。权知的意思便是，只是挂个头衔，并非正式的掌柜。二、周王府的铺子，庄子，进行调整，整合。三、周王府的所有庄子，铺子，会选出一个大掌柜统管。此位置人员目前暂缺，将由通过考评，优异者出任。四、每间铺子所有人的月俸，改为基础的月俸，加买卖金额的提成。